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某煙草促銷方案
作者：張振賀 時間：2004-3-1 字體：[大] [中] [小]
國色天香促銷推廣方案
前言
國內(nèi)煙草市場狼煙四起，各廠家競爭異常激烈，紛紛大打品牌之戰(zhàn)、煙草文化、公關(guān)、行銷事件、公益贊助等活動拼得不亦樂乎，大量資金投入到市場，起效甚微。建立品牌要從銷量做起，銷量上去了，自然品牌的知名度、忠誠度自然攀升。對于新品而言，促銷活動是最易拉近消費(fèi)者之間的距離，迅速完成首次嘗試→認(rèn)識產(chǎn)品→重復(fù)購買→忠誠于該品牌的過程，經(jīng)過調(diào)查證明醇和延安市場的全面展開，76%的消費(fèi)者認(rèn)為朋友推薦的。形成意見領(lǐng)袖的消費(fèi)者能建立良好的口碑效應(yīng)，縮短了市場的培育期。
本次促銷推廣活動，主要依靠天駒企業(yè)集團(tuán)健全的金牌網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，占領(lǐng)各大餐飲店，形成名煙與名酒的聯(lián)袂出擊，完成與消費(fèi)者的親密接觸。
一、活動目的：
1、 提高國色天香在西安市的知名度；
2、 增加消費(fèi)者的嘗試率；
3、 精耕通路，決勝終端，拉動銷量；
4、 扎實(shí)管理，打擊競品，建立美譽(yù)度，為2004年推廣活動的全面展開打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、活動時間：
2003年12月5日——2004年2月5日
三、活動地點(diǎn)：
西安市各大酒店、餐飲店（各零售終端暫不執(zhí)行）
四、促銷手段：
促銷小姐推薦、與口子窖聯(lián)袂促銷、集卡兌換
五、活動執(zhí)行：
1、火借油勢，風(fēng)助火威：
充分利用天駒的金牌營銷網(wǎng)絡(luò)打造國色天香迅速占領(lǐng)西安各餐飲終端，并在消費(fèi)者心目中形成較好的口碑，占領(lǐng)市場關(guān)鍵是占領(lǐng)消費(fèi)者的心理市場�？谧咏褷I銷奇跡已經(jīng)成為行業(yè)里程碑式的歷史，提到白酒除了茅臺五糧液就是口子窖，可見口子窖的影響力之大。本次活動口子窖與國色天香的聯(lián)袂可以說是門當(dāng)戶對，對提升國色天香的知名度和美譽(yù)度方面錦上添花。
執(zhí)行技巧：
A、 餐飲店門口的POP提醒等每購口子窖一瓶贈送國色天香香煙一包；（引發(fā)需求）
B、 促銷小姐主動提示消費(fèi)者國色天香的促銷活動；（興趣激勵）
C、 云南國色天香新品上市促銷期間，兩空盒兌換一包煙。（信息記憶）
2、歡樂集卡結(jié)良緣：
來自云南的國色天香，以她高貴幽雅的姿態(tài)，落戶古城西安。誰能與她喜結(jié)良緣，很簡單，亮出你的通行證，國色天香伴你行。根據(jù)消費(fèi)者市場研究分析，人類的貪欲一直伴隨整個消費(fèi)過程，集卡簡單易行，操作性強(qiáng)，往往在白領(lǐng)一族形成較大的傳播影響。
執(zhí)行技巧：
A、消費(fèi)者憑三個國色天香煙盒中心牡丹徽標(biāo)到餐飲店可兌換國色天香香煙一包；
B、另外每購買口子窖酒一瓶照常贈煙一包；
C、促銷小姐主動提示國色天香如何兌換并主動幫消費(fèi)者剪下，打消消費(fèi)者有失面子的疑慮。
3、形象小姐公關(guān)：
受過正規(guī)培訓(xùn)的酒店促銷小姐水平技巧遠(yuǎn)高于臨促，她們承擔(dān)著產(chǎn)品推廣的重大責(zé)任，行業(yè)的使命使她們更了解消費(fèi)者，通過有效的溝通最終達(dá)成交易成功的目的。
執(zhí)行技巧：
A、形象小姐與消費(fèi)者面對面的溝通貫穿整個促銷活動的始終；
B、以產(chǎn)品展示、產(chǎn)品介紹影響消費(fèi)者的心理，以便達(dá)到最佳的促銷效果；
C、重大節(jié)日安排部分促銷深入到各大賣場（商場、超市、大型專賣店等）
4、全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)：
酒店以外的各零售終端POP、DM的輔助促銷活動的順利執(zhí)行，擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)者的影響力，促使游離態(tài)的消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者對國色天香的認(rèn)知度，為下一步各終端滲透奠定基礎(chǔ)。
執(zhí)行技巧：
A、POP、DM要求有活動的告知信息；
B、POP、DM12月5日布滿整個西安市場，銷售部人員定期檢查，保證活動的實(shí)效性；
C、餐飲店的POP簡潔醒目易識別，是我們目標(biāo)消費(fèi)者的重點(diǎn)培養(yǎng)基地。
六、危機(jī)控制：
1、消費(fèi)者與促銷員發(fā)生爭執(zhí)怎么辦？
前期的促銷員培訓(xùn)，專業(yè)的促銷隊(duì)伍，嚴(yán)格的管理制度，是維持促銷隊(duì)伍生存的關(guān)鍵，若發(fā)生爭執(zhí)有大堂經(jīng) 理解決，根據(jù)天駒的促銷員規(guī)定處理，賠付消費(fèi)者雙倍贈品并書面道歉。
2、消費(fèi)者拿出大量的煙標(biāo)來兌換怎么辦？
如數(shù)兌換。（品牌的忠誠消費(fèi)者）
3、消費(fèi)者只在酒店兌換，不吃飯?jiān)趺崔k？
不管吃飯與否，只要不是“假冒偽劣”煙標(biāo)，照樣兌換。
4、促銷員私扣贈品怎么辦？
印發(fā)促銷員禮品流水臺帳，記錄消費(fèi)者的姓名電話，結(jié)合口子窖的提貨量和消費(fèi)者的隨機(jī)兌換量，制定科學(xué)合理的禮品。歷來促銷禮品的流失是不可避免的，但我們要降到最低限度。
5、促銷品不夠怎么辦？
使用餐飲店的香煙先做補(bǔ)充，記好臺帳，以做補(bǔ)充之用。
七、物料準(zhǔn)備：
1、 海報(bào)1.5萬張（由國色天香商家提供）12月5日到位
2、 單頁2萬張（由國色天香商家提供）12月5日到位
3、 國色天香香煙贈品煙30件（由國色天香商家提供）12月5日到位
4、 顧客流水臺帳表格（左右提供）
5、 促銷員的培訓(xùn)（天駒執(zhí)行）
八、媒體支持：
華商報(bào)1/4版兩期：（陜西覆蓋面最廣影響力最大的報(bào)紙）
12月10日周三黑白硬廣：以國色天香在西安各大酒店拉開帷幕，展現(xiàn)給西安人民的一份賀歲禮物。
（創(chuàng)意平面作品隨后提供）
12月25日周四黑白軟硬結(jié)合：
主題：不是每個人都能得到的禮物
副題：圣誕節(jié)——只送給白領(lǐng)人
（創(chuàng)意平面作品隨后提供）
電臺支持：
西安經(jīng)濟(jì)廣播電臺整點(diǎn)報(bào)時90次
九、費(fèi)用預(yù)算：
1、 印刷品：由國色天香商家提供
2、 媒體：
1/4版華商報(bào)： *萬×*期=*萬
電臺整點(diǎn)報(bào)時：*次×*元/次=*萬
3、 促銷員工資補(bǔ)助：*名×*天×*元=*萬元
合計(jì)：10.05萬元
十、策劃服務(wù)執(zhí)行費(fèi)：
略
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