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某煙草促銷方案
作者：張振賀 時(shí)間：2004-3-1 字體：[大] [中] [小]
國(guó)色天香促銷推廣方案
前言
國(guó)內(nèi)煙草市場(chǎng)狼煙四起，各廠家競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，紛紛大打品牌之戰(zhàn)、煙草文化、公關(guān)、行銷事件、公益贊助等活動(dòng)拼得不亦樂乎，大量資金投入到市場(chǎng)，起效甚微。建立品牌要從銷量做起，銷量上去了，自然品牌的知名度、忠誠(chéng)度自然攀升。對(duì)于新品而言，促銷活動(dòng)是最易拉近消費(fèi)者之間的距離，迅速完成首次嘗試→認(rèn)識(shí)產(chǎn)品→重復(fù)購(gòu)買→忠誠(chéng)于該品牌的過(guò)程，經(jīng)過(guò)調(diào)查證明醇和延安市場(chǎng)的全面展開，76%的消費(fèi)者認(rèn)為朋友推薦的。形成意見領(lǐng)袖的消費(fèi)者能建立良好的口碑效應(yīng)，縮短了市場(chǎng)的培育期。
本次促銷推廣活動(dòng)，主要依靠天駒企業(yè)集團(tuán)健全的金牌網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)各大餐飲店，形成名煙與名酒的聯(lián)袂出擊，完成與消費(fèi)者的親密接觸。
一、活動(dòng)目的：
1、 提高國(guó)色天香在西安市的知名度；
2、 增加消費(fèi)者的嘗試率；
3、 精耕通路，決勝終端，拉動(dòng)銷量；
4、 扎實(shí)管理，打擊競(jìng)品，建立美譽(yù)度，為2004年推廣活動(dòng)的全面展開打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、活動(dòng)時(shí)間：
2003年12月5日——2004年2月5日
三、活動(dòng)地點(diǎn)：
西安市各大酒店、餐飲店（各零售終端暫不執(zhí)行）
四、促銷手段：
促銷小姐推薦、與口子窖聯(lián)袂促銷、集卡兌換
五、活動(dòng)執(zhí)行：
1、火借油勢(shì)，風(fēng)助火威：
充分利用天駒的金牌營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)打造國(guó)色天香迅速占領(lǐng)西安各餐飲終端，并在消費(fèi)者心目中形成較好的口碑，占領(lǐng)市場(chǎng)關(guān)鍵是占領(lǐng)消費(fèi)者的心理市場(chǎng)�？谧咏褷I(yíng)銷奇跡已經(jīng)成為行業(yè)里程碑式的歷史，提到白酒除了茅臺(tái)五糧液就是口子窖，可見口子窖的影響力之大。本次活動(dòng)口子窖與國(guó)色天香的聯(lián)袂可以說(shuō)是門當(dāng)戶對(duì)，對(duì)提升國(guó)色天香的知名度和美譽(yù)度方面錦上添花。
執(zhí)行技巧：
A、 餐飲店門口的POP提醒等每購(gòu)口子窖一瓶贈(zèng)送國(guó)色天香香煙一包；（引發(fā)需求）
B、 促銷小姐主動(dòng)提示消費(fèi)者國(guó)色天香的促銷活動(dòng)；（興趣激勵(lì)）
C、 云南國(guó)色天香新品上市促銷期間，兩空盒兌換一包煙。（信息記憶）
2、歡樂集卡結(jié)良緣：
來(lái)自云南的國(guó)色天香，以她高貴幽雅的姿態(tài)，落戶古城西安。誰(shuí)能與她喜結(jié)良緣，很簡(jiǎn)單，亮出你的通行證，國(guó)色天香伴你行。根據(jù)消費(fèi)者市場(chǎng)研究分析，人類的貪欲一直伴隨整個(gè)消費(fèi)過(guò)程，集卡簡(jiǎn)單易行，操作性強(qiáng)，往往在白領(lǐng)一族形成較大的傳播影響。
執(zhí)行技巧：
A、消費(fèi)者憑三個(gè)國(guó)色天香煙盒中心牡丹徽標(biāo)到餐飲店可兌換國(guó)色天香香煙一包；
B、另外每購(gòu)買口子窖酒一瓶照常贈(zèng)煙一包；
C、促銷小姐主動(dòng)提示國(guó)色天香如何兌換并主動(dòng)幫消費(fèi)者剪下，打消消費(fèi)者有失面子的疑慮。
3、形象小姐公關(guān)：
受過(guò)正規(guī)培訓(xùn)的酒店促銷小姐水平技巧遠(yuǎn)高于臨促，她們承擔(dān)著產(chǎn)品推廣的重大責(zé)任，行業(yè)的使命使她們更了解消費(fèi)者，通過(guò)有效的溝通最終達(dá)成交易成功的目的。
執(zhí)行技巧：
A、形象小姐與消費(fèi)者面對(duì)面的溝通貫穿整個(gè)促銷活動(dòng)的始終；
B、以產(chǎn)品展示、產(chǎn)品介紹影響消費(fèi)者的心理，以便達(dá)到最佳的促銷效果；
C、重大節(jié)日安排部分促銷深入到各大賣場(chǎng)（商場(chǎng)、超市、大型專賣店等）
4、全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)：
酒店以外的各零售終端POP、DM的輔助促銷活動(dòng)的順利執(zhí)行，擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)者的影響力，促使游離態(tài)的消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者對(duì)國(guó)色天香的認(rèn)知度，為下一步各終端滲透奠定基礎(chǔ)。
執(zhí)行技巧：
A、POP、DM要求有活動(dòng)的告知信息；
B、POP、DM12月5日布滿整個(gè)西安市場(chǎng)，銷售部人員定期檢查，保證活動(dòng)的實(shí)效性；
C、餐飲店的POP簡(jiǎn)潔醒目易識(shí)別，是我們目標(biāo)消費(fèi)者的重點(diǎn)培養(yǎng)基地。
六、危機(jī)控制：
1、消費(fèi)者與促銷員發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)怎么辦？
前期的促銷員培訓(xùn)，專業(yè)的促銷隊(duì)伍，嚴(yán)格的管理制度，是維持促銷隊(duì)伍生存的關(guān)鍵，若發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)有大堂經(jīng) 理解決，根據(jù)天駒的促銷員規(guī)定處理，賠付消費(fèi)者雙倍贈(zèng)品并書面道歉。
2、消費(fèi)者拿出大量的煙標(biāo)來(lái)兌換怎么辦？
如數(shù)兌換。（品牌的忠誠(chéng)消費(fèi)者）
3、消費(fèi)者只在酒店兌換，不吃飯?jiān)趺崔k？
不管吃飯與否，只要不是“假冒偽劣”煙標(biāo)，照樣兌換。
4、促銷員私扣贈(zèng)品怎么辦？
印發(fā)促銷員禮品流水臺(tái)帳，記錄消費(fèi)者的姓名電話，結(jié)合口子窖的提貨量和消費(fèi)者的隨機(jī)兌換量，制定科學(xué)合理的禮品。歷來(lái)促銷禮品的流失是不可避免的，但我們要降到最低限度。
5、促銷品不夠怎么辦？
使用餐飲店的香煙先做補(bǔ)充，記好臺(tái)帳，以做補(bǔ)充之用。
七、物料準(zhǔn)備：
1、 海報(bào)1.5萬(wàn)張（由國(guó)色天香商家提供）12月5日到位
2、 單頁(yè)2萬(wàn)張（由國(guó)色天香商家提供）12月5日到位
3、 國(guó)色天香香煙贈(zèng)品煙30件（由國(guó)色天香商家提供）12月5日到位
4、 顧客流水臺(tái)帳表格（左右提供）
5、 促銷員的培訓(xùn)（天駒執(zhí)行）
八、媒體支持：
華商報(bào)1/4版兩期：（陜西覆蓋面最廣影響力最大的報(bào)紙）
12月10日周三黑白硬廣：以國(guó)色天香在西安各大酒店拉開帷幕，展現(xiàn)給西安人民的一份賀歲禮物。
（創(chuàng)意平面作品隨后提供）
12月25日周四黑白軟硬結(jié)合：
主題：不是每個(gè)人都能得到的禮物
副題：圣誕節(jié)——只送給白領(lǐng)人
（創(chuàng)意平面作品隨后提供）
電臺(tái)支持：
西安經(jīng)濟(jì)廣播電臺(tái)整點(diǎn)報(bào)時(shí)90次
九、費(fèi)用預(yù)算：
1、 印刷品：由國(guó)色天香商家提供
2、 媒體：
1/4版華商報(bào)： *萬(wàn)×*期=*萬(wàn)
電臺(tái)整點(diǎn)報(bào)時(shí)：*次×*元/次=*萬(wàn)
3、 促銷員工資補(bǔ)助：*名×*天×*元=*萬(wàn)元
合計(jì)：10.05萬(wàn)元
十、策劃服務(wù)執(zhí)行費(fèi)：
略
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